集客

コンサルタントの集客とマーケティングの考え方とは?

ディスカッション

残念ながらコンサルタントという職業の響きは、すべての事業者に高尚に聞こえるわけではありません。少なくとも、「胡散臭い」「偉そうだ」というイメージを持っている人は少なくありません。

コンサルタントで起業し、仕事を獲得することは実はそこまで難しいことではありません。

なぜならば、どの企業も人材難であり、専門性の高いスキルを持った人材であれば投資する価値はあると思っているからです。

ここでは、コンサルタントのマーケティングと実際に使える集客方法を紹介いたします。これを活用すれば、コンサルタントであれば案件の獲得を実践することができるでしょう。

ただし、巷の情報商材で言われているような「実績がない」「経験がない」「楽して稼げる」という方法ではないことを一言いれておきます。ビジネスとは、取引の内容を供給してこそ意味があります。その前提は、どんな条件であってもくつがえることはありません。

コンサルタントとは、どのような職業なのか?

コンサルタントとは、「指導役」や「指南役」などで訳されます。専門性の高いスキルを活かして、問題解決を行います。

コンサルタントという資格は存在せず、名刺に書くことで誰でも開業することができます。また、国家単位で設定した独占業務を実施するコンサルタントが、弁護士や公認会計士などのいわゆる士業であり、各種国家試験に合格しなければなりません。

ただし、専門性を持っていれば、独立したコンサルタントとして食べていけるのかと言われるとそうではありません。

「小資本でできる」「一人からでもできる」「独占業務でなければ無資格でも開業できる」といった条件からもわかる通り、参入障壁は非常に低いです。そのため、コンサルタント自体の人口は多く、違いがわかりづらい傾向になっています。

競争力を持つコンサルタントとしては、クライアント企業の近い未来に対してコミットする力がとても重要です。「〇〇ができる」というよりも、「〇〇という近い将来への目標に対して道筋を作るためには〜をする必要があるでしょう。」と言えるコンサルタントの方が、親切ではありますし、経験も豊富に感じます。

コンサルタントのマーケティングの基本とは?

どの分野で起業するのか?

コンサルタント起業を行う場合は、自分の知的資源を含む自社資源を整理して、どのような形でサービスを提供することが妥当なのかを考えます。

基本的に難易度が高く、必要性の高い仕事ほど報酬の金額は高く設定することができます。例えば、人材、資金調達、マーケティングの分野は専門性の高い人材は、報酬を高く設定しなければなりません。市場も大きいため、適切にマーケティングを実施すれば、顧客の獲得はそうは難しくありません。

逆に顧客獲得が難しいと感じるのは、ニッチ分野でのコンサルタント起業です。例えば、個人向けの特定の悩みに特化したコンサルタントは、馴染みがないことで潜在的なニーズを掘り起こすことからスタートしなければなりません。そして、個人向けは顧客単価も低いためビジネスとして成立しない可能性も高くなります。

対象にするべき顧客は誰か?

ここに注意

コンサルタントにとって顧客の選択が最も重要です。シビアな表現になりますが、資金がある、毎月の支払いが遅れない相手であることが最低条件になります。

例えば、最近はコンサルタントは伴走型が主流になっています。アドバイスだけではなく、難易度の高い作業はサポートするタイプのコンサルティングです。これを個人経営の飲食店を対象に提供しはじめたら、まずビジネスにはならない可能性が高いです。飲食店は利幅が小さく、広告費用も限られている業界だからです。

そのため、コンサルタントの予算を捻出できるのは、一定規模以上の企業がほとんどです。手間をかけても報酬を回収できない可能性の方が高く、オンラインサロンのような手間をかけないスタイルでサービスを提供しないと忙殺されます。

対象にする顧客は、市場規模としても大きいほど望ましいです。これは、対象にできる見込客数が多ければ多いほど、プロモーションが楽になるからです。

コンサルタントの場合は、クライアント側になんらかの問題が発生し契約終了になってから次のクライアントを供給できるまでの時間を限りなくゼロにしなければなりません。プロモーションが難しくなると、この時間が長くなり、キャッシュフローの悪化につながります。

サービスを提供するスタイルは?

コンサルタントのサービス提供のスタイルとしては代表的な方法としては以下の方法があります。

必要なモノ

  • アドバイス型
  • 実務型
  • オンラインサロン型

現在は、ZOOM、Googlemeetなどのオンライン会議システムを活用すればどこでもサービスの提供自体はできるようになりました。

ただし、実務を伴うトレーニングをサービスとする場合は実際に訪問しなければなりません。また、オンラインではなく実際に会いたいなどのニーズはまだまだ少なくなりません。そのため商圏が設定される場合があります。

オンラインサロン型、アドバイス型、実務型の順に手間がかかりません。ただし、その分だけ単価も高くは取れないため、客数を獲得しなければなりません。顧客単価を上げるアップセルを行いますが、最初にオンラインサロンに申し込んでもらい、個別相談、実務型のサービスを申し込んでもらうことで効率良く顧客獲得ができます。

対法人であれば、このプロセスを無視して顧客単価の高い実務を獲得できます。

集客源をどのように確保するのか?

集客に苦しむコンサルタントの特徴は、顧客獲得の集客源(チャネル)をどう確保するのか全く考えていないことが多いです。

ありがちなのは、ブログやSNSで顧客を獲得しようとし出すのですが、顧客獲得ができるようになるまでにはかなりの時間を投資しても、やり方が間違っていれば集客ができない可能性もあります。

その方法を改善するというよりも、手堅いチャネルを持ち、複数に分散させることによって、集客を常にできる状態にしておくことが重要です。この状態を作ることが、集客の仕組み構築であり、マーケティングです。

コンサルタントが集客源を獲得するためには?

実際、コンサルタントが顧客獲得をする上で、自分で仕掛けて集客する方法もありますが、実際に多いのは紹介です。他社が顧客を持っていても、なんらかの理由でサービスを提供できないということはよくあります。そのような企業と関係性を持っていることでまとまった仕事の獲得はできるものです。

同業と交流する。

異業種交流会に出向き、名刺を一生懸命交換する人もいますが、大抵記憶にも残りません。ほとんどのコンサルタントは、顧客になりうる人脈を構築しようとしますが、人材の獲得難でサービスを提供できないことに悩みを持つ同業の企業は多く存在します。

きっかけはSNSでもなんでも良いので、できる限り多くの同業と実際に会ってみて、相性の良い人とは人脈で繋がりましょう。お互いに案件を紹介できる関係性になることがベストです。

情報発信力をつける。

知名度が低いとコンサルタントとしての価値も低くみられることは確かです。有利な立場で交渉をどうしてもしたくなりますので、情報発信を行い、影響力を高める対策は必ず行います。

書籍が唯一のツールである時代がありましたが、商業出版自体が、本が売れづらいことからなかなかできない状況にはなっています。出版できたとしても売れなければならず、結局は自分でその本を売るような情報発信力が問われることになります。

そこで、オウンドメディアやSNSの運用が力を発揮することになります。集客ツールとしてブログを書けば良いと勘違いしているコンサルタントは日記を書き出します。コンサルタントとしての有用性をアピールするためには、ブログに書くべきことは、問題を解決するための手順であり自社サービスの有用性です。

実績を作る。

コンサルタントの実績はSNS広告をみるとまるでペンゲームの世界になっている感覚はありますが、仕事を依頼する側の立場になってみれば、経験は重要な依頼する際の指標になります。

実績を作るためには依頼を受ける必要性があります。ここで役立ってくるのが、同業者との人脈になります。忙しそうな同業者は、人材の獲得難のために案件を受けることができていない場合が多いので、案件を紹介してもらったり、逆に自分がとってきた案件で実績を上げたい場合は、同業者の協力を仰げば良いでしょう。

ここに注意

ランサーズやクラウドワークスで案件を取ることも可能ではありますが、基本的にこれらのサービスに発注されるのは作業です。実績を出せる仕事の獲得をする場ではありませんので、マーケティングに力を入れましょう。

規定を作る。

仕事を受けるために、受けない仕事の線引きを行うことはとても重要です。コンサルタントの仕事は、基本的に末締め翌月請求になることが多いので、受けてはいけない相手から仕事を受注してしまったり、割のあわない仕事をやり出すと時間を浪費し、収入が伸びなくなるからです。

仕事を受けない条件を箇条書きにし、事前にその条件に該当する案件にならないかを確認しておく必要性はあると思います。

ここに注意

個人事業主が相手の仕事の場合は、見積もりを発行し、前払いで仕事を行うようにしましょう。

コンサルタントで効果的な集客方法

集客方法は無数に存在しますが、よく活用するものは実はそこまで多くありません。

コンサルタントの集客で活用する代表的な集客方法について紹介します。

1.ランディングページ作成

おすすめ

案件を獲得するためには、案件を獲得するためのランディングページが必要です。
これは、全ての業種で共通することであり、コンサルタントも例外ではありません。

ランディングページを外注すると、1ページ20万円〜の予算が必要になります。
また、ランディングページは案件の獲得の他にリードの獲得にも活用する場合があり、自作できることに越したことはありません。

ペライチなどのランディングページを簡単に作成できるツールを活用するのも良いですが、 WordPressを活用してページを作成できるものもあります。それが、Danganページビルダー - LP作成用WordPressプラグインを使うことです。

このプラグインは、ワードプレスで簡単にランディングページの作成を可能にするだけではなく、リスト取りの成約率を上げるポップアップ機能の実装まで考慮されています。

ココがおすすめ

・ワードプレスで管理が可能。

・日本製プラグインであるため、日本のメール配信システムと連動が可能。

・デザインがダサくないため、簡単にクオリティの高いLPを作ることができる。

Danganページビルダー - LP作成用WordPressプラグイン は12,000円程度しますが、この程度の出費は、Danganに追加されている成約率を上げる仕組みを考えても、外注するとこれらの性能がついていないのに、20倍以上の出費がかかることを考えると、かなり安い金額でページの作成が可能です。

なお、ランディングページを作成する場合のコンテンツの基本として、PASONAの法則があります。この法則に該当するようにあらかじめノートなどに情報を整理しコピーをライティングするとそれなりの成約率のランディングページが完成します。

2.WordPress

WordPressは、オウンドメディア(自社媒体)の作成に使うCMSです。ここではWordPressを使うことが重要なのではなく、自社のサービスが有用であることを広めることが重要です。

例えば、単に役立つコンテンツを発信するのが重要であると言われていますが、そのコンテンツが集客に貢献しないのであれば対策として失敗になります。コンテンツの書き方としては、そのキーワードが検索された背景を推測し、問題を解決するに当たって自社サービスが有効であることの理解を促すように書く必要性があります。

コンテンツは書いても見られなければ意味がなく、SEOは必須です。現在のSEOは勘では太刀打ちできないため、SErankingのような検索順位のチェックおよび検索ボリュームを閲覧できるツールを活用します。

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3.Twitter

コンサルタントの場合、Twitterで集客はあまりおすすめはしません。案件を無理に獲得しようとするとカラーがついてしまうからです。また、経験上Twitterを経由した案件は、顧客単価も高くはありません。

SNSの良い点はGoogle広告では判断できない人としての中身を伝えることができる点です。影響力を持つという視点では、確かにフォロワーやエンゲージも重要になってきますが、目的をどこにおくのかで運用方針も変わってきます。

4.Google広告

集客の基本は特定のターゲットにリーチするように広告を運用することにあります。Google広告は、Googleのサービスに広告を出稿することができるため、設定次第で客層を選ぶことが可能です。

作成したランディングページをGoogle広告で出稿します。

Google広告の仕組みの基本は、1クリックに入札単価を設定することです。各種広告の表示位置は入札によって決められます。
そのため、人気のキーワードでのリスティング広告の単価は非常に高く設定されていますし、今まで安かったキーワードでも突然表示ができなくなることもあります。

また、品質スコアという仕組みもあります。品質スコアが高ければ、入札単価が低くても上位に表示させることができます。この品質スコアには、推定クリック率、広告の関連性、ランディング ページの利便性が関係します。

5.Facebook広告

コンサルタントの広告の出稿先で有用なのがFacebook広告です。日本のFacebookの月間アクティブユーザー数(MAU)は2,600万〜です

検索型の広告との決定的な違いは、コンテンツを見ている時に目に入るため、潜在的ニーズが掘り起こされます。また、SNS広告の特徴として、フレーズだけではなく、画像や動画を閲覧させることができる点が優れています。

Facebook広告は、Facebookページの投稿を広告として出稿できます。設定も簡単です。また、オーディエンス(ターゲティング)の精度も高いため、的確な対象に広告を配信することができるのが最大の特徴です。

6.ステップメール

コンサルタントの導入を検討している企業には即決が発生することはありません。検討から入り、決済者からの承認を得る必要性があります。また、潜在的ニーズを持っている人も多く、目の前に直面している問題に対してコンサルティングが効果的であることを認識するきっかけが必要です。

そこで、特定の問題に対する解決方法を記したPDFや動画を用意し、その代わりに個人情報を入力する仕組みにします。その入力後に、あらかじめ設定したメールの文面を決められたタイミングで送信するステップメールを使います。

これによって、コンサルティングの必要性を理解するための情報を徐々に提供することができ、成約率を向上させることができます。

ステップメールは、資料請求後のセールスにも活用することができます。ステップメールでは、相手にメールが到達することが重要であるため、専用IP型のメール配信を行なっているシステムを選択する必要があります。

ステップメールでは、アスメルNEOが該当します。

参考:ステップメール「アスメル」の使い勝手・評価・機能について解説

コンサルタントのマーケティングや集客を成功させるためには?

PDCAサイクルによる施策管理を行う。

PDCAサイクルは、日本独自の品質向上を目的としたビジネスフレームワークです。計画→実行→評価→改善のプロセスを繰り返すことによって、目標達成を行います。

ここでの集客方法に関しても成果を上げるために、PDCAを活用しますが、すぐに集客ができるようになるためには、このサイクルの期間を短くする必要があります。

参考:PDCAサイクルとは?マーケティングを高速で実施するためのPDCAとの付き合い方とは?

優先順位を決める指標にリードタイムを用いる。

リードタイムとは、準備期間のことで、この期間には生産性がありません。例えば、オウンドメディアの場合は、実際に検索上位になるまでの時間は長くかかります。コンサルタントとして仕事を早期に獲得したいのであれば、広告の運用や仕事がある企業からの紹介を受けることが優先でしょう。

人は大切に。

コンサルタントは一人でも仕事ができる業種ではありますが、一人では対処できない案件は無数にあります。そして、仕事を持ってくるのは自身の営業ではなく、紹介であるケースもかなり多いです。人に会いに行ったり、人と会う機会は積極的に作りましょう。

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