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新規顧客開拓・獲得に効果あり!集客方法やポイントを解説

集客とは、新規顧客の開拓を行うだけではありません。しかし、ほとんどの事業主は、新規顧客の開拓が一番の問題だと定義しております。

既存顧客の固定化が安定した経営基盤を作るのであれば、新規顧客の獲得は今後の成長を作り上げます。また、新規顧客の獲得ができなければ、そもそもビジネスは成立しません。

新規顧客をどんどん獲得していきたいと思っていても、具体的にはどのような方法で販促を実施しなければならないのかわからないと先には進めません。そこで、新規顧客獲得のポイントを紹介したいと思います。

1.新規顧客開拓を行う前に確認すべきこととは?

1-1.商品力やサービス力は存在するのか?

新規顧客開拓を行いたいと考えた時に、対象顧客の目線で自社商品やサービスの利便性や魅力について、まず考えるべきです。買いづらい、わざわざそこから買う必要がないと判断されてしまえば売れません。

当たり前のことですが、欲しいとか必要性を全く感じないものに関しては、強く勧められたところで買いません。

商品力やサービス力がなくてもやり方次第でものが売れるという考え方は、顧客ニーズを的確に捉えることができている前提のみで成り立ちます。

対象顧客は具体的にどのような問題を抱えているのか?

対象顧客は何を求めており、どのようなものを好むのか?

対象顧客は何を情報源にしているのか?

対象顧客は、全く取引のない店舗や事業者に対して、行動をするきっかけは何か?

このあたりの情報の仮説を立てていかないと、新規顧客の開拓の施策は無駄に経費をかけてしまうことになってしまうかもしれません。

1-2.新規顧客が定義されていないとそもそも集客ができない。

「客を増やせ!」と意気込んでも、そもそも販売促進を仕掛ける相手が定義されていないことには、新規顧客の集客の施策を考えることができません。

新規顧客とは、誰なのかを定義する必要性があります。

例えば、居酒屋の場合で新規顧客とは、初めて来店したお客様のことを指します。つまり、その時まで利用履歴がありません。

新規顧客とは、購入体験がそれまでなかった人々のことを言います。

もちろん、誰もが販売促進のアプローチをかければ新規顧客になるわけではありません。例えば、東京ディズニーリゾートやユニバーサルスタジオジャパンの場合であれば、全国から来場が見込まれますが、小規模な店舗の場合は、基本的にそこを生活圏にしている人々が対象になります。

また、提供しているサービスや商品に対して、興味関心を抱いてくれる人々が対象になるため、性別やライフスタイルで区切って対象を定義することが多いです。

1-3.新規顧客は情報を持っていない。

新規顧客は基本的に何も知りません。なんらかの方法で存在を知り、興味関心を持ったから購入が発生するため、新規顧客向けの情報発信を行うことが重要になります。

集客方法とは、情報を発信する方法(メッセージを届ける方法)です。

集客方法には、対象があります。例えば、LINE公式アカウントは、登録したユーザーに向けて情報を発信します。登録は基本的にその存在を知らないとしませんので、既存顧客向けの集客方法になります。新規顧客が欲しいのであれば、新規顧客向けの集客方法を選びます。

また、メッセージの内容も全く知らない人が興味を持つように作成する必要がありますので、自社のビジネスの魅力を洗い出し、わかりやすく伝えることがとても重要になります。

1-4.新規購入は全てにおいて試用であることが多い。

一度利用した顧客は、みんな満足して次の利用もしてくれるかと言われるとそうではなく、それぞれの個人的な尺度で最初の購入体験を評価しています。

飲食店の場合は非常にわかりやすいですが、アパレル店の場合は、一度購入したパーカーの着心地や着用時の周囲からの評判などでその店舗を再度利用するか決めることが多いです。

1-5.紹介頼りは伸びない。

新規顧客の獲得には大きく分けると2つあります。
それは、直接集客することと口コミなどで紹介してもらうことです。

特に地方に多いのですが、集客に伸び悩んでいる店舗のオーナーは、良いサービスを提供すれば口コミだけで集客ができると信じ込んでいます。例えば、高級クラブや一見さんをお断りするような割烹は、口コミで集客ができる仕組みを持っています。

しかし、ほとんどの店舗の場合、他の店舗でも良い代替えの効くサービスを提供しています。この場合は、頼み込んでまで紹介を求める人も少なく、話題にあがることもほとんどありません。そして、顧客次第でありコントロールが効きません。

そのため、安定した売上目標を達成する場合は、直接集客に力を入れる必要性があります。

1-6.新規顧客はほおっておくと離反する。

顧客満足度が高ければ、再購入が起こると勘違いしている経営者も多いです。しかしながら、実際はそんなことはなく、記憶に残る名店であってもタイミングが掴めないと次第に記憶からなくなり、2度と行かないことがほとんどです。初回の人が、3回リピートする割合は、2割以下とされています。

つまり、新規顧客を顧客離反させない集客方法を取り入れないと、延々と新規顧客の集客頼みになり、売上が大きく伸びない結果にもつながってしまいます。

2.新規顧客を開拓するために必要なものとは?

問題解決や要望を叶えるサービス業の場合は、「良さそうだ」と感じる理由がなければなりません。そのため、どの業種であったとしても、魅力的に感じてもらえるような情報がなければ、新規顧客の獲得が難しいという結果になりがちです。

飲食店や雑貨店などの場合は、特に理由がなくても通りかかったから入店したということがありえますが、どんな繁華街であっても情報がなければ入店率が下がります。適切な広告を出しただけで、売上が2倍になったという店舗もあります。

2-1.該当部署への確認(法律で規制されている業種の場合)

例えば、医療行為の広告を規制する医療法、健康食品や薬品の広告を規制する薬事法、医療行為以外の行為を規制する風営法や景表法などがあります。

この場合、本当は伝えたいけれど、広告の表現が限定的になります。
各法律の企業窓口(多くの場合は、市役所および県庁の該当部署)に広告の表現の確認を取り、露出を増やすことが基本になります。

万が一違反していれば、摘発される可能性があることを考えるとこれは必要です。

コンサルにOKされたからOKだという判断は危険です。あくまで評価するのは、該当する部署であるため、確認をとって対処することが必要になります。

2-2.市場調査

集客は仕掛けるものですが、利用するかしないかはあくまで顧客の意思です。

その地域に住む人々に利用してもらいやすいビジネスほど地域に愛される傾向があります。逆に自分の好きなようなビジネスを作っても、理解されるまでに時間がかかり浸透するまでに時間がかかる傾向があります。

売上の源は、客数であるため、市場はできるだけ大きくしなければなりません。

一時期流行した対象顧客を絞り込むニッチビジネスは、1位のシェアを取りやすいメリットはありますが、情報をリーチさせるための集客コストもかかりますし、客数が少ないため、その分だけ顧客単価を上げなければなりません。

その商圏のニーズを調査し、そこで求められているサービスを導入すれば新規顧客も獲得しやすくなります。利便性が低いまま広告を行なっても、反応率がそこまで変わらないことがほとんどですので、最初にテコ入れしましょう。

2-3.できるだけ早く情報をリーチさせることができる集客方法

集客の手段が、ブログやSNSのみの場合は、かなりリスクが高いです。

ブログの場合は、検索エンジンからの流入が重要になります。
顧客獲得を行うためには、半年はかかりますし、SNSもどちらかと言えば、新規顧客開拓ではなく、既存顧客向けになります。

特に、時間が重要視されている現在では、新規顧客開拓を行うためには、見込客(対象顧客)にできるだけ早く情報を伝えることが重要です。

肝心の集客方法は、見込客のライフスタイルによって異なります。
今現在のところ、アドワーズなどのPPC広告がもっとも効率が良いと言う人もいれば、FAXDMやポスティング広告などのアナログの手法の方がいい場合もあります。

2-4.魅力を適切に伝える媒体

集客の成果は成約率と情報到達度によって変わります。

つまり、たくさんの人に目につく広告を出したとしても、魅力的でないと感じられる広告に関しては、集客はゼロです。

よくコンサルタントが売れるチラシやランディングページを持っておいた方が良いと口にするのは、高い成約率を出せる広告を持っておくと、集客が効率的になるからです。

SNS広告では、投稿を広告とすることができます。そのため、予め魅力的な画像や動画を用意しておけば、手軽に新規顧客向けの販促を実施することが可能です。

3.新規顧客開拓・獲得に効果のある集客方法とは?

新規顧客開拓や獲得に効果のある集客方法を紹介します。

3-1.Facebook広告

ビジネスのジャンルを選ばず、手軽に低予算から始めることができる集客方法です。Webサービスや私たちのようなコンサルティングの顧客獲得にも有効ですし、飲食店や小売店のような地域密着型のビジネスでもとても高い効果を発揮します。

Facebook広告は、Facebook、Instagram、メッセンジャーを対象に広告を出稿します。Google広告のようにクリック型の課金方法の他に、投稿に対するいいねやコメントを促す課金方式があります。また、商圏を限定した広告の配信が実施可能で、Facebookページやビジネス用Instagramのアカウントの育成にも効果があります。

3-2.Google広告

Google広告は、検索エンジンの市場を7割以上占めているGoogleの検索エンジンの他に、最大の動画サイトであるYoutube、そしてアドセンスで提携しているコンテンツサイトを対象に広告を配信することが可能です。

対象にできる見込み客がWebを利用する全てのユーザーとすることができます。

クリックして用意した広告用のサイトに誘導する課金形式になっており、無作為に広告を配信するポスティング広告やFAXDMなどに比べると効率的な広告配信が可能です。ただし、広告は入札制であり、予算の大きい企業や品質の高い広告を用意している企業が参入すると、費用対効果が悪化するデメリットもあります。

3-3.Yahoo!広告

Yahoo!広告は、Yahoo!JAPANへのリスティング広告の他に、提携するパートナーサイトなどに広告を出稿することができます。

Googleを日常的に使う人は、わざわざYahoo!JAPANでも検索しません。また、逆にYahoo!JAPANで検索する人は、Googleを日常的に活用することはないでしょう。つまり、対象にする顧客がYahoo!広告とGoogle広告では異なっています。

3-4.SEO

いわゆるブログやオウンドメディアもSEOに含まれます。GoogleやYahoo!JAPANからの集客は、各種広告と検索部分からの集客になります。そのため、集客が見込まれるキーワードに対応したページを作成して、掲載順位を上げることで広告と検索、両方から新規顧客を集めることができるようになります。力を入れることで、強い集客力を手にすることはできます。

ただし、上位表示させるにはコツが必要であり、多くのSEOツールも活用しないと上位表示できないのが現状です。また、ライティングにもコツがあり、店舗レベルであれば優先順位は低めになります。

3-5.アフィリエイト

アフィリエイトは予め定めた行動が発生すれば広告費が発生する方式の広告です。成果報酬制広告とも言います。アフィリエイトを始めるには、ASPと呼ばれるアフィリエイターと提携するサービス提供業者と契約する必要性があります。

アフィリエイトの場合は、ある程度売れる見込みがあれば、予算管理がしやすいメリットがあります。しかし、アフィリエイターの中にはマナーのない人も含まれることや人を直接相手にするため運営を間違えると広告費を無駄にする可能性もあります。

3-6.チラシ・ポスティング

商圏内の人に配布することで直接認知を促す方法です。商圏内のポストなどに直接配布するので、対象をその商圏内に在住しているほぼ全ての人々にすることができます。ただし、ポスティング広告の場合は、チラシをゴミと判断する人も多い上に、ライフスタイルで分けることができませんので、広告としては無駄打ちが多くなります。

また、保育園や子育ての関連施設に限定してチラシを配布することで、特定のニーズを抱えた顧客を相手にすることが可能です。

3-7.FAXDM

FAXリストに広告を配信する販促方法です。効果がないように思われがちですが、そもそも法人のみに配信するFAXリストもあるため、宴会などの獲得に限定すれば効果はあります。相手のFAXの紙などを利用するため、少なくともクレームが発生します。

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