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小売店が通販を始めるメリットとデメリット

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緊急事態宣言で人の流れが半強制的に止まり、緊急事態宣言解除後も人混みを自然と避ける人も増えていると思います。特に都心部の場合は、移動方法が電車に固定されるため、いつもであれば通う店舗であっても電車を挟むことで自粛する流れになっている方も多いと思います。

感染症以外でも超高齢化社会により、世の中の人々が買い物難民になる可能性が高く、今後は新規顧客獲得を目的とした商圏の拡大以外にも、顧客離反を防ぐ目的で通販に対応する必要性がますます高くなっています。

そこで、小売店が通販を始めるメリットとデメリットについて紹介したいと思います。

なお、小規模事業を営んでいる人の場合、通販を始めるための費用は、持続化補助金で最大50万円まで補助金が付与されます。

なぜ、小売店が通販を始める必要性があるのか?

人の流れが止まるリスクが複数あります。

  1. 新型コロナウィルスのような新種のワクチンがない感染症の拡大
  2. 超高齢化社会による買い物難民の増加
  3. 大地震によるインフラなどの破壊

大地震が発生すれば人の流れだけではなく物流も強制的にストップしますが、感染症の拡大や買い物難民の増加に関しては今後大きな問題になります。また、テレワークなどの導入企業が増えることで、人の流れも変わってきます。

人の流れが変われば、本来であればいつも行っていた店舗であっても、行く機会が減ることで行かなくなることは多々あります。その結果、顧客離反を起こし、客数が減少することがあります。

そのための対策として、どこにいても商品を購入できるようにします。それが通販の導入になります。商品を送るようにすることで、購買の機会損失を防ぐことができるようになり、それと共にその店舗には興味はあったけれど遠くて購入ができなかった新規顧客を獲得することができます。

ただし、後述しますが、通販を始めれば新規顧客が獲得できるわけではありません。何故ならば、既存顧客以外からは店舗やブランドそのものが認知されていないからです。通販を始めた場合は、それとセットで認知を拡大するための対策を実施する必要があります。

通販を始めるメリットとデメリット

通販を始めることはメリットが大きいですが、当然ながらデメリットもあります。通販を開始するに当たって両面を知っておく必要があります。

メリット

  1. 買い物難民に対応できる。
  2. 雨の日など関係なしに販売できる。
  3. 商圏を拡大することができる。
  4. 顧客離反率を下げることができる。
  5. 新規顧客を獲得できる。

通販の実施ができるようになれば、客足が減少する悪天候の日も関係なしに販売が可能になります。また、店舗では地域密着型になりがちなため、近隣の人々を対象にすることが多かったのですが、通販は商圏が関係ないため、商圏を拡大して販売することができます。(それでも配送料の関係で、全国を商圏にできるというわけではありません。)

引っ越しなどの理由で、その地域を離れた人にも購入機会を付与することができます。クライアントを見ていると新規顧客の獲得ではなく、既存顧客が店舗に行くことができないため通販を利用するシーンがとても多いように見えます。既存顧客の離反は、年間にすると大きな売上の減少に繋がりますので、その対策としては有効です。

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デメリット

  1. 決済には手数料がかかる。
  2. 配送地域ごとに違う配送料がかかる。
  3. 配送する手間やコストがかかる。

オンラインでの通販では手数料がかからない決済の方法は、前払いの銀行振込くらいしかありません。クレジットカード決済や後払い決済などが主流になっている中で、手数料の負担は必要です。最近は、申請すれば1週間以内に振込をしてくれる決済代行サービスもありますが、すぐに現金化できるわけではないことにも注意しておく必要はあるでしょう。

また、通販を始める際に、配送料の高さにはびっくりするかもしれません。送料無料が一般的ではなくなったため、負担としては大きくはなくなったのですが、この分は、実質的な値上げになります。

また、一番の問題は、配送する手間がかかります。例えば、破損しやすい商品であれば、その分の梱包を用意する必要がありますし、梱包する手間がかかります。発注数が多ければ、まとめて作業ができるため、一件あたりの手間にかかるコストが下がってくるのですが、通販で積極的に顧客獲得をしないと、数人の発注者のための作業になってしまうため、労働生産性が低くなる原因になります。

通販を始める際の注意点

通販と店舗での販売の場合は、配送の手間や送料がかかるという点で、体系が異なっています。店舗は陳列数が多いほど良い面もありますが、通販の場合は、顧客単価を上げていかないと手間ばかりかかります。

通販サイトを作成しただけでは新規顧客獲得にはならない。

通販サイトを作成すれば顧客を獲得できると勘違いしている事業者も多いですが、これはオンラインに顧客がいない売り場を作っただけです。新規顧客の獲得を目指すのであれば、店舗と同じように売れる商品を用意し、それを広告で宣伝する必要があります。

商圏内で売上が下がっているから商圏の拡大の一環として通販を検討する事業主は少なくないのですが、商圏を拡大するということは、その分だけ認知されていない地域でも商売をするということです。商圏だけ広げても認知されていないのであれば、存在しないと一緒のことですので、新規顧客獲得にはなりません。

Amazonや楽天市場への参入は、顧客がいるプラットフォームに商品を陳列できる優位性があります。集客の手間や顧客の利便性を考慮して、独自のオンラインサイト以外に、Amazonにも出店することは大いに意味があります。

顧客単価が高い商品のみ扱う。

実店舗と同じラインナップで商品を陳列したがる事業主も多いのですが、配送する手間や件数を稼ぐために広告を出稿しなければならないと考えると顧客単価は高く設定しなければなりません。

そのため、セットでの購入を促したり、通販限定の商品を用意したりと、工夫をする必要性があります。

オリジナル商品を用意する。

既製品の販売は、メーカーがすでにAmazonなどで販売している可能性が高く、当然ですが価格では勝てません。そのため、通販ではオリジナル商品で勝負することが前提です。

持続化補助金を使う

通販サイトの構築は、持続化補助金(https://r1.jizokukahojokin.info/)の対象になります。

持続化補助金では、プロジェクトの2/3の経費を最大50万円まで補助金申請することが可能です。(ただし、事前に採択される必要あり。)

通販サイトの構築自体は、BaseやStorejpなどの簡単構築ツールもありますので、知識がある人であれば手軽に構築できるようにはなっていますが、業者を頼らなければならない場合はこの補助金を活用し、負担をできる限り軽減しましょう。

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まとめ

一般の店舗が通販を始めることは、顧客離反率を下げる意味があります。

ただし、通販は店舗とは異なる経費がかかります。商圏が広くなっても認知されなければ購買が発生しないことは共通しておりますので、広告費をかける前提で通販は始める必要があります。なお、モールなどへの出店費用は高額ですが、これは顧客がすでにいる場への出店ですし、専用の広告が利用可能になるため販売戦略に幅を持たせることができます。

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