マーケティング

飲食店やエステサロンのターゲット設定が成功する方法

マーケティングを実施する際、対象の顧客を明確にする必要があります。誰のためのビジネスなのかを定めない限り、コンセプトを設定することができないからです。

コンセプトとは、そのビジネスの存在理由であり、一貫してサービスを実施することで、対象顧客に対する集客力が抜群に高くなります。

マーケティングコンサルタントとして、様々な経営者、マーケティング担当者の方とお話をしていると、ターゲット設定が、20代の女性や30代の男性といった年齢で分けることが一般化しています。実は年齢を基軸にしてしまうと、ターゲット設定は失敗します。

では、飲食店やエステサロンの場合のターゲット設定はどのように実施すれば良いのでしょうか?

ターゲット設定の意味とは?

ターゲット設定とは、これ以上分けることができない特定の顧客層を定めることで、商品、サービス、価格、顧客の流入経路、販売促進活動などを具体化することができます。

対象顧客を設定することで、マーケティングのプランを明確にすることができます。

ターゲット設定が年齢のみで分けることができないのはなぜか?

例えば、30代の女性でも子育てに奮闘する人と仕事に没頭している人では、興味関心が異なっております。

例えば、子育て中であれば、同じ年齢のお子さんの子育てについて興味を持っていますが、仕事に没頭している人であれば、仕事関連の情報について好んで情報収集します。

つまり、同じ年齢であっても、立場が異なれば、ライフスタイルが異なっていますので、必然的に興味関心も異なります。

ライフスタイルが多様化していない時代であれば、年齢層は有効だったかもしれませんが、今現在ではこのターゲティング設定は有効ではありません。

ターゲット設定でペルソナを設定するのは有効か?

次にターゲティングの王道であるペルソナの設定は、飲食店やエステサロンでは有効であるかです。

ペルソナとは、明確にイメージができる一人の人格を作り上げることによって、ターゲットに的確なマーケティングを実現する手法です。ほとんどの場合は、履歴書のような資料に情報を埋め込みます。

例としては以下のように挙げられます。

  • 山本彩乃
  • 34歳女性
  • 事務職から主婦に2歳の子供がいる。
  • 既婚・3人暮らし
  • 子育てについて興味あり。子供の習い事に関心あり

この具体的なペルソナ像は、チームで共有可能でペルソナを対象にしたマーケティングが実施できます。例えば、子育てに疲れていることが考えられ、化粧に時間を避けないため、オールインワンタイプの化粧品を販売しやすくなります。

ただし、ペルソナは、理想の顧客像であることを注視しすぎてしまい、実在しない人格を作成してしまうこともあります。(例:年収2,000万円 暇を持て余している)

また、飲食店やサロンの場合は、間口がとても広いものです。ここで作り上げるペルソナは1人に限定してしまうと、その視点外に良策があることもあり得ます。

今後増やしたい顧客をターゲット設定する方法

では、飲食店やエステサロンが顧客をターゲット設定するのに、どのような方法が良いのでしょうか?

その答えは、固定客にあります。固定客とはいわゆる常連を指します。経営で一番安定している状態は、固定客が多い状態です。この理由は、「パレートの法則(2:8の法則)とは?1分で分かるパレートの法則を使った売上アップ」で解説しています。

つまり、固定客を量産することが安定した経営になりますので、将来性のある固定客を数人ピックアップします。

固定客を元に同じ特徴のペルソナを作ります。必要な情報は、アンケートに協力してもらえば良いでしょう。

これをすることで、実際にリピーターになっているターゲット設定が可能になります。

設定したターゲットはどのように活用するのか?

広告の特定

よく閲覧する媒体を選択式で上から5つアンケートで選んでもらいます。

これによって、ライフスタイルに組み込まれている広告出稿先を特定することができます。

サービスのブラッシュアップ

販売促進だけが経営で重要ではありません。提供しているサービス自体がとても魅力的でなければ固定客にはなりません。そして、体験価値も悪化しますので、口コミも悪くなります。

対象顧客を明確にしたことで、付加価値付けが容易になります。もしくは、必要のないサービスをやっていたことに気がつけるため、サービスをシンプルで顧客満足度の高いものにブラッシュアップすることが可能です。

(ターゲティング例)

32歳の女性で小さな子供を抱える女性の鈴木敦子さん

  • ベビーチェアを用意する。
  • おむつ替えのスペースを用意する。
  • ママ友や家族優先の特別室を作る。

まとめ

マーケティングは、「誰のために、〜をしてあげたい。」これをまず最初に決めることからはじめます。

ターゲティングは、対象を設定するための作業になりますので、問答無用で必要な項目になります。

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