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営業とは?営業の成功率を上げる方法とは?

セールス

営業は、ほぼ全ての事業で必要なもので、特に専門品や専門サービスを販売する場合は、消費者は比較検討を行います。そのため、他社製品やサービスとの違いを説明し、検討者にとっていかに魅力的なものであるのかを理解を促す役割が必要になります。それが、営業職と言えるわけです。

これも当然ですが、自営業として起業すれば集客し、早急な顧客獲得が求められます。しかし、実際営業をやってみると、なかなか成功しないことに悩みを抱えてしまいがちです。そこで、今回は営業の成功率を上げる方法について解説したいと思います。

営業の傾向

以前は、飛び込み営業のような人海戦術を実施することが営業の基本の時代でした。しかし、この方法は飛び込む相手にニーズがない、話を聞いてもらうまでに時間とコストがかかりすぎるため生産性が非常に低い問題点を抱えています。このコストを抱えるのは中小企業にとっては大きな負担ですし、何より営業活動のみで仕事が終わってしまいがちです。

そこで、電話をかけることで興味のある事業者のアポイントメントを獲得するテレアポなどのアウトバウンド営業を実施します。この方法もアポイントメントの成功率がとても低いため、架電件数勝負のようなところもあります。また、アポイントメントが成功したとしても、話を聞きたいだけだったり、内容を理解していなかった人がいるなど時間の無駄であることもかなり多いのが問題です。

そのため、今現在は、専門品やサービスに興味を持ってもらうことを目的にしたランディングページを作成し、リスティング広告を運用することで興味のある人から問い合わせを獲得するインバウンド営業が現在の主流になっています。

インバウンド営業の成功率を上げるためには?

中小企業の場合は、基本的に営業の人数を最低限に押さえることができるインバウンド営業をベースにします。

1.問い合わせの獲得件数

営業の成功率を上げても、全件をクロージングできるとも限りませんし、都合の悪い案件になりそうな場合はクロージングしない選択をする場合もあります。

そのため、母集団に該当する問い合わせの獲得件数をできるだけ多く獲得することを目指します。リスティング広告の運用は営業が行う企業もあれば、マーケティングの部署が担当する場合もあります。

ここで使われるランディングページでは全ての詳細を語る必要性はありませんが、どのような製品・サービスであるのか、何に効果があるのかなどの説明はある程度行っておかないと、クロージングができない見込み客リストになってしまいますので、注意が必要です。

2.ナーチャリング(教育)

問い合わせの獲得方法にもよるのですが、製品やサービスの理解を深めるナーチャリングを含めた方が成約率が高くなる場合があります。

例えば、製品やサービスを活用したクライアントにどのような変化が訪れたのかを説明する事例広告を作成し、メールを送信します。これにより、導入後どのような効果を及ぼすのかイメージしやすくなります。

事例広告はインタビュー形式でオウンドメディアに掲載するのが良いでしょう。事例広告を解説した書籍では以下の書籍がおすすめです。

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3.ミーティング

実際に対面してお話をします。製品にもよるのですが、ズームやベルフェイスをすることで内勤でも営業をかけることができるようになりました。

このミーティングの立ち位置によって営業に至るまでのプロセスは異なってきます。

例えば、リスティング広告の営業の場合は、問い合わせを行っている顧客は、ランディングページをすでに保有しており、リスティング広告を実施しているけれど、反応率の面で思ったような結果を出していない可能性が高いです。この場合は、単なるお問い合わせではなく、診断や無料相談という形にして、現状のリスティング広告がなぜ成果を出していないのかを分析し、助言します。

4.提案

専門品やサービスの場合は投資です。何らかの目的があって導入する可能性が高いものです。特にサービスの場合は、代替が効く可能性があります。

このことから提案は商品を販売するのではなく、目的達成のプロセスを提案し、そこに商品の必要性を説明します。

そして、提案には必ず、選択肢を作ります。選択肢がない場合は、やるかやらないかの2択になりますが、選択肢を作ることによって、どれかを選ぶ心理状況に陥るため、成約率が向上します。枠組みを作ることで、思考をスライドさせる効果をフレーミング効果と呼びます。

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顧客満足度には売り方も重要だと言われています。例えば、同じ家電製品を購入する場合、販売員が違うことで後悔する場合もありますし、買ってよかったと思うこともあります。最終的には、「後悔させません。」などの念押しは必要になるでしょう。

注意

営業成績を上げたいばかりに、できないことをできるように説明する営業マンも少なくありません。万が一クロージングした場合、顧客の期待値は実物を大きく上回っている状態であり、できなかったことが発覚すればクレームになります。

アウトバウンド営業の成功率を上げるためには?

インバウンド営業と決定的な違いは、ここでのアポイントメントの相手は、製品に関する顕在的なニーズがありません。また、企業情報やなんの営業なのかも具体的にわかっていないため、説明が必要な情報はインバウンド営業よりも多くなり、クロージングまでにかかる時間が長くかかってしまいがちです。

1.アポイントメントのリスト獲得

営業をかける業種を選択し、アポイントメント用のリストを作成します。

リストは購入できる場合もありますが、購入できるリストは他社も利用しております。電話営業に対してネガティブな気持ちを抱いている可能性が高く、話も聞いてもらえない可能性が高いことは覚悟しなければなりません。

2.アポイントメント

担当者に取り次いでもらえること、話をしっかり聞いてもらいアポイントメントをもらえるまでにハードルがあります。電話をかける場合は、相手がいる時間帯を狙うこともそうですが、トークスクリプトはできるだけ短くすることが良いでしょう。

3.ミーティング

最初のミーティングでは、興味を持ってもらうことに注力します。どのような製品・サービスなのかもわかっていない段階でクロージングを迫られても営業を受ける側は困ってしまいます。

いかに導入することでメリットがあり、魅力的なものであるのかを知ってもらいます。相手によっては、信頼関係を重視する人もいますので、まず共通の話題を探すなど、距離感を縮めるような話題を探すのも定石です。この時、相手の課題や悩みを聞き出すことができれば、提案業務に役立ちます。

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4.提案する

提案では、相手の課題の解決までのプロセスを示し、自社製品やサービスの有効性の理解を促すのはインバウンド営業と同様です。選択肢ごとに見積もりを提示して、大体の投資対効果をイメージしてもらえれば購入を決定する検討段階に入ります。

継続した関係性の構築のために

営業は、新規顧客の獲得が全てではありません。継続した関係性を作ることで、LTVが最大化し、利潤最大化を達成することができます。そのためには、顧客に接する担当者が情報を共有できる状態を作っておくことが重要です。

  • 営業とコンサルタントの情報共有を目的とした顧客管理
  • 提案したアプローチの情報共有
  • プロジェクト中に発掘したニーズの共有など

また、中小企業ほど、人材の確保が難しいので、インバウンド営業が必要になります。ランディングページを用意するのもそうですが、獲得したい顧客ごとに広告を作成できるのが理想です。そのため、コピーライティングを学び、問い合わせの切り口を多くするための広告を量産できるようにするのも手です。

ランディングページはペライチで簡単に生成することができます。

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